Comment calculer le ROAS dans Google Ads — et ce que cela vous dit vraiment
Diffuser des annonces sur Google peut donner l’impression de progresser. Le tableau de bord se remplit de données, les clics commencent à affluer et les impressions s’accumulent. Les chiffres passent au vert, les graphiques montent et tout semble fonctionner. Mais vient alors la question inconfortable : ces clics se transforment-ils en revenus réels ? Ou payez-vous simplement pour du bruit numérique ?
C’est là que de nombreuses campagnes tombent dans un piège : elles se concentrent sur des indicateurs de surface. Le taux de clics semble élevé, le coût par clic est gérable, mais personne ne vérifie ce qui se passe après le clic. Les gens achètent-ils ? Se transforment-ils en prospects ? Valent-ils plus que ce que vous avez dépensé pour les atteindre ?
C’est là que le ROAS entre en jeu — non pas seulement comme une formule, mais comme un filtre. Il élimine les indicateurs de vanité et concentre votre attention sur la seule chose qui compte : le retour sur investissement.
Le ROAS (Return on Ad Spend, retour sur les dépenses publicitaires) vous indique le montant des revenus que vous générez pour chaque dollar (ou euro, ou hryvnia) dépensé en publicité. C’est le moyen le plus clair de mesurer si vos campagnes publicitaires sont simplement actives — ou réellement rentables.
Qu’est-ce que le ROAS ?
Le ROAS est un ratio simple entre les revenus que vous tirez d’une campagne et le montant que vous y consacrez.
ROAS = Revenus des annonces / Coût des annonces
Si vous dépensez 1 000 $ et que vous en gagnez 4 000 $ en retour, votre ROAS est de 4,0 — ce qui signifie que vous gagnez 4 $ pour chaque dollar dépensé.
Si vous avez dépensé 500 $ sur Google Ads et gagné 2 000 $ en ventes, votre ROAS est de 4,0 — ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé, vous avez gagné 4 $ en retour.
Contrairement au CTR ou au CPC, qui mesurent l’engagement, le ROAS suit la rentabilité. C’est une ligne directe entre le coût du marketing et le rendement commercial.
ROAS vs. ROI : quelle est la différence ?
Le ROAS se concentre spécifiquement sur la performance des annonces. Le ROI (Return on Investment, retour sur investissement) comprend des dépenses plus larges : production, main-d’œuvre, expédition, outils, etc.
Exemple :
- Dépenses publicitaires : 1 000 $
- Revenus des annonces : 3 000 $
- Coût des marchandises vendues : 1 500 $
ROAS = 3 000 / 1 000 = 3,0
ROI = (3 000 – 1 000 – 1 500) / (1 000 + 1 500) = 20 %
Si vous voulez évaluer uniquement la stratégie publicitaire, utilisez le ROAS. Si vous voulez évaluer votre entreprise dans son ensemble, examinez le ROI.
Comment suivre le ROAS avec précision
1. Utilisez des données de revenus réels, pas seulement des prospects
Les prospects ne paient pas les factures — ce sont les clients payants qui le font. Pour obtenir un ROAS précis, connectez votre compte Google Ads à un système qui enregistre les revenus réels. Cela pourrait signifier :
- Configurer des conversions améliorées
- Utiliser le suivi du commerce électronique (GA4 ou Google Ads)
- Importer les conversions hors ligne depuis votre CRM
2. Incluez toutes les dépenses publicitaires
Si vous payez une agence ou un pigiste pour gérer vos annonces, ou si vous dépensez de l’argent pour des créations, envisagez d’inclure cela dans votre coût total — surtout pour les calculs internes. Pour le ROAS de base, les dépenses de la plateforme publicitaire suffisent.
3. Suivez correctement les conversions
Configurez le suivi des conversions pour les actions significatives (achats, formulaires remplis, appels réservés). Évitez les objectifs superficiels comme les pages vues ou le temps passé sur le site — ils ne vous aideront pas à calculer le ROI.
Qu’est-ce qu’un bon ROAS ?
Il n’y a pas de réponse unique. Cela dépend de vos marges et de votre modèle commercial.
Mais voici un point de référence approximatif :
| ROAS | signification |
|---|---|
| 1.0 | Seuil de rentabilité |
| 2.0–3.0 | Minimum courant pour une rentabilité durable |
| 4.0+ | Forte performance, selon les marges du produit |
Par exemple, si votre marge bénéficiaire n’est que de 20 %, vous aurez besoin d’un ROAS de 5,0+ pour être rentable.
Si vous vendez un produit numérique ou un cours avec des marges de 80 % et plus, un ROAS de 2,0 pourrait être plus que suffisant.
Exemple de calcul
Scénario a : vente au détail en ligne
- Dépenses Google Ads : 1 200 $
- Ventes générées : 4 800 $
- ROAS = 4,0
Scénario b : génération de prospects
- Dépenses Google Ads : 800 $
- 50 prospects générés
- 10 prospects convertis en clients
- Valeur moyenne de la commande : 200 $
- Revenus : 2 000 $
- ROAS = 2 000 / 800 = 2,5
Dans le scénario A, la campagne est clairement rentable. Dans le scénario B, elle peut encore fonctionner — selon les coûts de service et les frais généraux.
Comment améliorer le ROAS
- Optimisez les mots-clés : Supprimez les termes de recherche non pertinents et ajoutez des mots-clés négatifs.
- Améliorez les pages de destination : Une meilleure conception, une vitesse de chargement plus rapide et des CTA plus clairs contribuent tous à augmenter les conversions.
- Automatisez le processus de vente : Utilisez des suivis par e-mail, des chatbots ou des flux de travail CRM pour conclure plus de prospects.
- Utilisez des enchères basées sur la valeur : Passez de « Maximiser les clics » à « Maximiser la valeur de conversion » dans Google Ads.
- Testez les créations et le texte : Les annonces qui résonnent apportent un CTR plus élevé et de meilleurs taux de conversion.
Erreurs courantes qui font chuter le ROAS
- Suivre les soumissions de formulaires, mais pas les revenus réels
- Ne pas segmenter les campagnes par type de produit ou par audience
- Ignorer les mots-clés et les placements à faible rendement
- Se concentrer sur le volume (clics) au lieu de la qualité (acheteurs)
- Juger les campagnes trop tôt — certaines ont besoin de semaines pour s’optimiser
Faut-il se fier uniquement au ROAS ?
Le ROAS est puissant — mais incomplet en soi.
Une campagne avec un ROAS de 2,5 peut sembler correcte, mais si les coûts d’exécution sont élevés ou si les clients se désabonnent rapidement, la valeur réelle peut être beaucoup plus faible. D’un autre côté, une campagne à faible ROAS peut renforcer votre marque ou alimenter des pipelines de vente à long terme.
Utilisez toujours le ROAS dans son contexte.
Dernière vérification : paieriez-vous pour cela à nouveau ?
Si votre campagne a dépensé 2 000 $ ce mois-ci et que vous l’avez mise en pause le mois prochain — les revenus vous manqueraient-ils ?
Si oui — vous exploitez un véritable moteur de prospects.
Si non — vous payez peut-être pour la visibilité, pas pour les résultats.
Ce que nous faisons chez 3MY
Chez 3MY, nous aidons les entreprises à diffuser des annonces qui rapportent de l’argent — pas seulement de l’activité. Lorsque nous auditons vos campagnes Google Ads, nous examinons l’ensemble du tableau :
- Les bons utilisateurs cliquent-ils ?
- Achètent-ils ou rebondissent-ils ?
- Les campagnes sont-elles rentables — ou simplement occupées ?
Prêt à découvrir votre ROAS réel ?
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